X     

From: hispan <hello@hispan.hu>
Sent: Oct 05., 2022 11:40 AM
To: you <you@yourdomain.yourcountry>
Subject: három változás, amit lehet, hogy nem követtél


Szia Marketárs!

Nem mondok neked újat azzal, hogy a marketinged sosem befejezett. Mindig lehet egy kicsit jobb, főleg ha változó a piac. A bizonytalanság pedig azoknak ad versenyelőnyt, akik gyorsabban reagálnak és bírják idegekkel.

Az viszont már furcsább állítás a részemről, hogy a marketinged hatékonysága sokszor inkább a piactól függ, mint a saját teljesítményedtől. Vásárlásra hajlamos és optimista piacon sokkal könnyebb rossz üzenettel is eladni bármit, mint kivárásra játszó körülmények között tökéletes marketinggel. Ezzel persze nem azt mondom, hogy ne marketingezz jól, hanem azt, hogy gyakrabban tedd rá vásárlóid ütőerére szívükre érzékeny ujjbegyeidet. Például most. Három dolgot hoztam, amit kihasználhatsz ősszel.


Eltűntek a horgonyok a fejekből. Mármint az árhorgonyok. A folyamatos drágulások miatt sok esetben tapasztalható, hogy az emberek nehezebben állapítják meg, egy-egy termék ára pontosan mekkora. Fontos: az értékével tisztában vannak, de az gyökeresen megváltozott, hogy mekkora árat hajlandóak érte fizetni. És mivel az emberi agy csak relációkban tudja kezelni a kiadásainak a mértékét, most lehet egy-egy áru árszínvonalát vagy célzását újrakalibrálni.

Ezzel kapcsolatban napi szinten felmerülő gyakorlati probléma, hogy hogyan kövesse adott cég az áremelkedéseket. Ezt szinte senki sem tudja kikerülni az árfolyamok, az energiaárak, a válsághangulat és az infláció apokaliptikus lovasai miatt. A nagy kérdés mindig az: sokszor kicsit vagy egyszer nagyot emeljünk? A válasz persze függ attól is, hogy milyen a termék vásárlási ciklusa, azt azonban tartsuk fejben, hogy az árhorgonyok mélységbe veszése miatt most kevésbé kell tartani az áremelés vevőknél lecsapódó negatív hatásai miatt, hiszen megszokták a jelenséget.

A hiány és az infláció megváltoztatta az árukhoz való hozzáállást. Generációs kérdés, hogy egy ember hogyan viszonyul a költések halaszthatóságához: ha olyan időszakban szerzi pénzügyi tapasztalatait, amikor az infláció elhanyagolható, és árubőség van, akkor könnyebben halasztja a vásárlásait, hiszen pénzének értéke nem romlik számottevő mértékben, és megvásárolható cucc is akad bőven. Ha azonban inflációs környezetben és/vagy hiánygazdaságban nőtt fel, vagy tapasztalja azt (például az elmúlt időszakban), akkor hajlamosabbá válik a beszerzéseit elvégezni, amint lehet. (Erről egy korábbi levelem tárgyát képező könyvben még többet olvashatsz.)


A gyakorlati marketingedben ez azt jelenti, hogy jobban rá kell feküdnöd a készleten levő termékeid (vagy azonnal elérhető szolgáltatásaid) promotálására, illetve bátrabban kell kommunikálnod, hogy a portékád értéke nőttön-nő. Az ARC kiállítás egyik plakátja zsigeri tapasztalásra megy rá ebből a szempontból: az alvás és a forint értékének romlása egy végtelen ciklussá látszik összeállni.

Megváltozik a kiszolgálás rutinja is: már az IKEA is kiadja a megrendelt árut darabokban: abban a darabban, ami éppen van neki. A többiért meg majd gyere, ha megérkezik. Az új autódat elhozhatod úgy, hogy a biztonságos kulcsot majd csak később kapod meg hozzá: akkor, amikor érkezik olyan chip, ami abba kell. Mindez rugalmasságot követel. Ha a terméked moduláris, mindenképpen próbáld meg eladni azt a részét, amivel rendelkezel, hiszen ha az első vásárlásra sikerült rávenned a vevőt, sokkal nagyobb a valószínűsége annak, hogy később kifizeti majd a teljes összeget is.

Az emberek jobban meggondolják, mire költsenek, de a fontos dolgokat beszerzik. Az előző két pont miatt a vásárlók magatartása két irányban is változik: egyrészt próbálnak spórolni, hiszen nehéz telet remélnek, és egyébként is azt olvassák minden hírlevélben, hogy képezz tartalékot, másfelől a kiszámíthatatlan ellátási láncok, készletek és árak miatt a valóban fontos, akár nagy értékű költéseket szívesen megteszik. Több olyan ismerősöm is van, aki például most rendelt új autót (mert ki tudja, hogy lesz-e jövőre, és bár már most is 1 évet kell rá várnia, később lehet, hogy még többet).

Mit érdemes tenned ezzel kapcsolatban? A termékpiramisod marketingköltéseit told el a felsőbb kategóriák felé. Ezt már csak azért is tedd meg, mert szintén általános tapasztalatom, hogy a drágább termékek - arányaikban - kevésbé drágultak, illetve az ezeket vásárlók kevésbé spórolnak és még mindig szívesebben költenek. Ez látszólag ellentétes a vállalkozói szemlélettel, hiszen ezekben a percekben is számtalan marketinges kapja feladatként, hogy toljuk le a gatyát, kuponokat a népnek, reklámozzuk az olcsót és adjunk kedvezményt. Nem állítom, hogy nincs olyan terület, ahol ez nem működik, az viszont biztos, hogy a saját árrésed nyírása a tartalékaidat csökkenti.

Gyakorlati tudú

  • nézd át a marketingköltéseidet annak alapján, hogy a termékpiramisod melyik végére összpontosít
  • helyezz nagyobb hangsúlyt a drágább termékekre, a marketingjükben pedig emeld ki, hogy értékállóbbak
  • gondold át az üzeneteidet annak alapján, hogy ma az értékállóság és elérhetőség nagyobb termékelőny, mint tegnap
  • ne félj követni az árszínvonal általános emelkedését, de tudd előre, hogy milyen stratégia mentén teszed ezt
  • és végül: a szakértők szerint az infláció kifutása (mostantól számítva) hazánkban kb. 15%-al későbbre várható, az EUR/USD pedig 450-500 forint körül állhat meg; vegyél elő tollat és papírt, és számold ki, hogy ennek átvészeléséhez hogyan kell, hogy átalakuljanak termékeid, szolgáltatásaid árai - ezt nevezem én válságforgatókönyvnek, mert vannak számaid és tudod, mire elegendőek a tartalékaid, ráadásul ezek alapján felelős(ebb) ígéreteket tehetsz a vásárlóidnak és a dolgozóidnak
  • ha cégvezetőként vagy marketingvezetőként felelsz másokért is: vevőid kielégítése közben nézz körül házon belül is: kollégáid megtartása ma fontosabb, mint valaha, hiszen a munkaerőpiac is változékonyabb lett, és ilyen helyzetben sokan könnyebben is mozdulnak
  • a végül után pedig legvégül: semmit se higgy el a szakértőknek


Ha tetszett ez a levél,



bátran küldd tovább barátaidnak és ellenségeidnek is, vagy buzdítsd őket arra, hogy iratkozzanak fel, mert lesz még ilyen merényletem ellened.


Ha nem szeretnél lemaradni a következő levélről, itt a tettek ideje:

vicces vagyok, de szoktam dolgozni is (sortörés)
ez az oldal egy sikertelen A-B teszt C eredménye javaslataiddal ne rontsunk rajta tovább, köszi (sortörés)
2022 minden jog a hatalom birtokosainál